” La persuasione, alla fine, consiste nell’indurre a prendere una decisione… “

” La persuasione non riguarda il potere, la coercizione o la forza. Parla di comprensione, esplorazione e, infine, scelta.

Kevin Eikenberry

Come da citazione, la persuasione è una scelta attraverso cui chiediamo agli osservatori di adottare il nostro punto di vista, che può essere un prodotto, un’idea, un cambiamento sociale o qualcosa che vogliamo che i destinatari facciano al nostro posto.

 

Persuadere quindi non significa forzare poiché noi non abbiamo alcun potere sul nostro pubblico. Ciò a cui mira la persuasione è di indurre i nostri destinatari ad agire nel loro interesse, traendone un vantaggio personale. In parole povere, significa essere in grado di influenzare.

LA PERSUASIONE ONLINE

È sempre più chiaro che nella comunicazione visiva e mobile di oggi tutti noi dobbiamo imparare a persuadere. La comunicazione visiva e la narrazione sono ora competenze aziendali e sociali indispensabili, perché servono a farsi strada attraverso il rumore per far sentire il nostro messaggio.

Per questo le immagini persuasive non sono più appannaggio esclusivo del designer professionista, ma piuttosto una capacità di comunicazione necessaria per tutti (soprattutto per chi crea e gestisce i contenuti che approdano nel web).

Un’immagine è quindi molto più di una semplice figura, è una vera e propria rappresentazione visiva di un messaggio e di un’emozione. Le immagini quindi devono essere efficaci, per toccare mente e cuore e persuadere i nostri destinatari.

L’obiettivo della persuasione è mettere in moto il pubblico.

Per farlo dobbiamo far si che veda il nostro messaggio, lo comprenda e desideri passare all’azione (call to action).

Persuadere rappresenta quindi l’obiettivo di chiunque offra/venda i suoi prodotti e servizio online. È la conversazione attiva che si vuole instaurare con i nostri destinatari, affinché si fidino di noi e passino all’azione.

La persuasione è positiva o negativa?

“Persuasione” è una parola neutra.

Il suo carattere dipende dall’onestà intellettuale del mittente, dalla scelta, dallo scopo e dal risultato.

Cap I: “Il Potere della persuasione”

Potremmo pensare ad un passaggio da professionista a professionista-imprenditore? Tanto più lo studio dentistico diventa una piccola struttura organizzativa con segreteria, assistenti, collaboratori esterni, ecc. tanto più potremmo considerarlo come una piccola-media impresa. Oggi per essere competitivi e restare sul mercato non bastano più solo capacità professionali, intellettuali e manuali, ma è necessario sviluppare competenze manageriali (economiche, organizzative, comunicative) ed utilizzare idonei strumenti di controllo (informatici, gestionali). Solo in questo modo sarà possibile soddisfare la domanda in continua evoluzione dei pazienti e ripagare gli investimenti fatti. Ciò che rende obsoleto il tradizionale modello di studio dentistico e che esso rende necessario un cambiamento è il fatto che non permette di soddisfare le diverse esigenze dei pazienti, comprendendone le aspettative. Ne viene meno quindi la qualità percepita e la soddisfazione di chi utilizza i servizi dello studio. Gli odontoiatri devono quindi entrare in una nuova dimensione incentrata sul dialogo con il paziente per ottenere la sua fiducia che potrà poi trasformarsi in fedeltà allo studio. Per fare questo è necessario sviluppare questi tre aspetti all’interno dell studio:

  1. Attenzione e cura al paziente nei minimi particolari;
  2. Qualità relazionale con tutti i punti di contatto dello studio;
  3. Formazione e aggiornamento dello staff continui.

I pazienti soddisfatti e messi in grado di percepire la qualità delle cure sono lo strumento più efficace per generare un’immagine positiva dello studio. È però necessario sviluppare una serie di competenze che vanno dalla pianificazione delle decisioni, al controllo, passando per un efficientamento dei costi fino ad arrivare ad un’attività di comunicazione strutturata. Le strategie da sviluppare per una gestione manageriale dello studio odontoiatrico riguardano principalmente tre aspetti.

  1. Organizzazione: l’efficienza e l’efficacia della gestione operativa è generata da una corretta pianificazione dei processi organizzativi dello studio odontoiatrico. Questo si traduce, a livello pratico, in gestione degli orari e dei ritmi lavorativi ed anche nella corretta ripartizione delle mansioni tra tutti gli operatori (stabilire ruoli, responsabilità e compiti di ciascuno per rendere più fluido l’intero processo organizzativo).
  2. Controllo dei costi: il controllo di gestione è quel processo che aiuta il dentista-imprenditore a gestire al meglio il proprio studio, assicurando che le risorse vengano acquisite e impiegate in modo efficace ed efficiente per raggiungere gli obiettivi prefissati. Tenere sotto controllo la dinamica costi-ricavi ed incassi-pagamenti significa assicurare la marginalità necessaria a garantire la redditività dello studio e flussi di cassa positivi.
  3. Comunicazione verso l’esterno: refficace la comunicazione esterna dello studio odontoiatrico significa creare nuove opportunità, ampliare il bacino di clientela potenziale per cercare di incrementare la base pazienti acquisita. Solo gestendo correttamente questi tre aspetti sarà possibile ottenere il giusto posizionamento e farsi scegliere dai potenziali pazienti, ricordando che il paziente soddisfatto si trasforma da utente a divulgatore, diventando così moltiplicatore del business dello studio.

Chiunque debba fare un progetto, che coordina un certo numero di persone, dovrà vestire i panni del Leader. Come fare quindi ad essere un Leader di successo? Seguendo l’esempio dei “grandi”, che riassumiamo in questi punti:

  1. Delegare. Steve Jobs sulla delega diceva: “Non assumi una persona più in gamba di te, per dirgli poi che cosa deve fare. Tu assumi una persona più in gamba di te, per farti dire da lui che cosa devi fare”.
  2. Divertirsi. Se tu crei un ambiente di lavoro piacevole, divertente, a quel punto il lavoro, chiaramente, diventa una cosa meno noiosa.
  3. Andare contro corrente. Il leader, è uno che fa le cose a modo suo.
  4. Ascoltare. Far parlare gli altri, cogliere tutte le informazioni.
  5. Affrontare il problema non appena viene fuori. “Se uno ti offre una grande opportunità e non sai bene se sei in grado di farlo oppure no, accettala. E poi scopri dopo come riuscire a farla”.
  6. Coinvolgere persone in gamba. Persone di talento, grandi persone. L’approccio è quello di fare un recrutiting basato sulle proprie debolezze. Dov’è che siamo più carenti? E a quel punto troviamo le persone che possano bilanciarci.
  7. Incontrare le persone. Parlare con loro e motivarle.

Concludiamo l’articolo con una citazione che fa al caso nostro. Hanno chiesto a Richard Branson, famoso leader e imprenditore britannico: “Come fai a convincere le persone a restare, Richard? “La chiave è questa”, ha risposto. “Formale così bene, che se ne possono andare via, che siano in grado di andarsene via. Ma trattale così bene, che invece vogliano restare”.